Çok basit, aslında doğru bilinen yanlışlardan kurtularak yani tabuları yıkarak. Nasıl yani ? dediğinizi duyar gibiyim.

Öncelikle şunu açıklamamda fayda var. Atılım veya girişim yapmak için ortamınızı uygun koşullara getirin. “Ben girdim bak noldu?” diyerek hevesinizi kıracak insanlardan da uzak durmanız gerekmektedir. Çünkü yeni bir işe atılım veya girişim herkes tarafından cesaret edilemeyecek bir iştir. Ayrıca her yiğidin bir yoğurt yiyişi vardır.

Diyelim ki kafanızda tasarladığınız ve çok yararlı olabileceğini düşündüğünüz bir icat var, çevrenizdeki insanlarla bu fikri paylaştığınızda, size ” bundan şu fabrikada görmüştüm ama çok kullanışlı değilmiş ” gibi bir geri dönüş yaparlarsa, bu sizi fikrinizden asla vazgeçirmesin. Çünkü bu icadın emsalinin olması sizin işinizi zorlaştıracak gibi görünse de sizin işinizi aslında çok daha kolaylaştıracaktır. Yapacağınız tek şey “kullanışsız” sıfatının nedenini araştırıp yok etmek ! İcadınıza ekleyeceğiniz tek bir fikir güncellemesiyle bunu yok etme şansına sahip olabilirsiniz.

Tebrikler! İlk tabuyu fikrinizin arkasında durmakla birlikte yıktınız. Zaten arkasında durmadığınız bir fikrin gerçekleşmesi asla mümkün olmayacaktır. 

Şimdi sırada, fikrinizin ya da icadınızın, toplam finansal maliyet araştırması gibi önemli bir konu var. Bu konu gireceğiniz sektöre göre uzmanlık isteyebilir. Özellikle teknolojik aletlerin çok çeşitli olması ve daha önce bu sektörde tecrübenizin olmamasından kaynaklı, sektör içerisindeki avcılara yakalanabilirsiniz. Bu durum haliyle maliyetlerinizi artıracaktır. 

Maliyetlerinizin artması sonucunda, başka bir yere ayırdığınız kaynağı kullanmak durumunda kalabilir, daha fazla borçlanabilir ya da ortak arayışına girebilirsiniz. Böyle bir durum ise sizi en başta hesaplamadığınız onca senaryoya sürükleyebilir. Yani üç aşağı beş yukarı yuvarlanan hesap cetvelinden uzak durursanız önemli bir tabuyu daha yıkmış olursunuz. Çünkü işletmeler kurulduktan sonraki 3 sene içerisinde kayda değer karlar elde edemeyebilirler veya elde ettikleri karın önemli bir kısmını araştırma ve geliştirme için kullanmaları gerekebilir.

Şimdi gelelim en önemli noktaya. Bu noktada icadınız, ürününüz, fikriniz ya da hizmetiniz artık bir şekilde can bulmuş yatırdığınız sermayeyi geri almanın ya da katma değer oluşturmanın vakti gelmiştir. Satış ve pazarlamanın yapılması için aslında hiç bir engel yoktur.

Sistem en iyi şekilde ilerleyecek, satış yaptıkça sermayeniz artacak ve elde ettiğiniz karla sermayeye artışına gidecekken. Satışların bir türlü istediğiniz gibi gitmediği, yeni arayışlar içerisine girdiğiniz, ödenmeyi bekleyen borçlar ya da kar bekleyen ortaklar gibi can sıkan olumsuz durumları barındıran bir senaryo yaşayabilirsiniz.

Bu durum aklınızda birçok soruyu uyandırabilir ama bu sorulardan en önemli iki tanesi şunlardır:

1. Soru : Bu ürün, fikir, icat ya da hizmet acaba sandığım kadar yararlı değil mi ? “Neden kimse satın almıyor ?”.

2. Soru : Duyan ya da gören herkes; bu ürün, fikir, icat ya da hizmetin ne kadar fayda verebileceğini anlayınca satın almak istiyor fakat satın alma aşamasına gelindiğinde satın almaktan vazgeçiyor. “Acaba ben nerede yanlış yapıyorum?”.

1. Soruya cevap olarak şöyle nesnel bir sözle başlayalım: “Satılamayacak mal, ürün, hizmet yoktur.” Bu söz aslında ortada satılamayan bir mal, ürün ya da hizmet olmadığında size çok yüksek motivasyon verebilir;  kulağa oldukça hoş gelir ve fakat tıkanmış bir senaryodaysanız, algınızı açacak bir değere dahi sahip değildir.

Eğer zaten her şey yolundaysa, ya durum olarak biraz şanslısınızdır, ya da gerçekten profesyonelsinizdir. Ancak gariptir ki genelde girişimciler iyi bir tecrübeye sahip oldukları ya da profesyonel oldukları konularda değil de, ilgi alanlarıyla veya daha önce hiç tecrübe edinmedikleri konularla alakalı girişimde bulunurlar. İşte bu durumlarda hata yapmaktan doğal bir durum yoktur.

Aslında profesyonellik ilkeleri çerçevesinde hata yapmanın bir karşılığı yoktur. Çünkü profesyoneller, hata seviyesi başkaları için hata sayılamayacak kadar düşük ya da hiç hata yapmayanlardan oluşur. Ama profesyonel insanlar, gerçek bir profesyonel olana kadarki her evrede birçok hata yapar, onları profesyonel yapan esas durum şudur ki; hatalarından ders çıkarmak aynı hataları asla tekerrür ettirmemektir. 

Kısaca toparlayacak olursak 1. soruya cevap olarak, bulunduğunuz durumun kesin olarak profesyonel bakış açısına sahip kişiler tarafından değerlendirilmesi gerekmektedir. Fikri mülkiyet hakkı sahibi siz olsanız da, bu fikrin satışa sunulup pazarlandığı piyasanın bir dengesinin bulunma durumu vardır. (Eğer daha önce eşi benzeri bulunmayan türde bir fikir değilse, çünkü bu durumda 1. soru akla gelmeyebilir 2. soru ya da daha farklı sorular düşünülür) Bu nedenle sektörün geneli hakkında ilk olarak profesyonel danışmanlık hizmeti almanızı şiddetle tavsiye ederim. 

Daha sonra mal, ürün ya da hizmetinize potansiyel müşteri gözünden bakmanızı ve fiyat – performans bakımından rekabet halinde olduğunuz benzer mallar, ürünler ya da hizmetlerle derinlemesine karşılaştırma yaparak müşterilerin neden sizin mal, ürün ya da hizmetinizi satın alması gerektiğini tekrar düşünmenizi tavsiye ederim. Tüm bunlar doğru bir şekilde analiz edilip uygulama noktasındaki hatalar da giderilirse, bu tıkanmışlık senaryosundan kısa bir sürede kurtulursunuz. 

Gelelim 2. Sorunun cevabına: Bu cümlede bahsi geçen koşul, gören ya da duyan herkes alabileceği faydayı anlayınca, mal, ürün ya da hizmetin kimler tarafından görülüp duyulduğuyla ilgilidir. Şöyle klişe bir örnek vardır hani; domuz eti protein bakımından çok yüksek değerlere sahiptir, fakat domuz etini satmak istediğiniz toplum, eğer domuz eti yemeyen bir toplumsa bireyler genel olarak domuz etinin faydalarını araştırıp öğrendikleri halde, satın alma aşamasında ne kadar yararlı olursa olsun satın almayacaklardır. Aslında bu örnek biraz uç noktada ancak burada altını çizmek istediğim şudur:

Sahibi olduğunuz mal, ürün ya da hizmet ne olursa olsun ona gerçekten ihtiyacı olan kitlelere ulaşıyor mu ? Herkes duyuyor, görüyor veya faydalı olduğunu anlıyor ancak satın alma aşamasında vazgeçiyorsa bu durum şu sonucu ortaya çıkarıyor. Fiyat, fayda ve rekabet koşullarının hemen hemen eşit fırsatlarda olduğu durumlarda pazarlanan bu mal ürün ya da hizmet, satın alma ihtimalleri yüksek, potansiyel müşterilere ulaşmıyor demektir. Yani buradaki pazarlama ve satış taktiklerinin tekrar gözden geçirilmesi gerekmektedir.

Bu durumda ise ilk öneri hedef kitle, pazarlama ve satış yönetiminin profesyonel bir bakış açısıyla yeniden inşa edilmesidir.

Aslında her iki soruda da ortak çıkarım şudur; müteşebbislerin tüm sorumluluğu yüklenmemesi, üretim ve AR-GE odaklı olması, toplam maliyetlere, profesyonel destek hizmet alımlarının da eklenip herhangi bir tıkanıklığa uğramadan ivmelenebilmesidir. Bu ivme yeni kurulmuş bir işte işletmeciye hem motivasyon verecek hem de sağlıklı büyümeye çok faydalı olacaktır.