Kasım 20, 2022

Kurumsal Şirketlerin de Duyguları Vardır

Kurumsal şirketlerin de duyguları vardır. Evet vardır ! Birçok kişi tarafından şirketler her ne kadar tüzel kişilik olarak, çeşitli duygulara sahip olmayan bir yapı olarak nitelendirilip, tek amaçları kar elde etmek ve bu uğurda faliyet devamlılığını sağlamak olarak anlaşılsa da; kurumsal şirketlerin sadece bunlardan ibaret olmadığını bilmemiz gerekir.

Kurumsal şirketlerin yönetimlerinin, her aşaması farklı birer insan tarafından sağlanabilir bu durumu unutarak; çok büyük firma, benden asla hizmet ya da ürün almazlar, neden ihtiyacı olsun ki bir atölye veya üretim tesisi inşa eder kendi üretir veya bir alt şirket kurar ihtiyacı olan hizmeti bu sayede sağlar gibi ön yargılarla, kurumsal şirketlerin duygularının olmayacağını düşünmek ve onlarla iletişime geçmemek gibi nedenlerle onları hedef müşteriler arasında bulundurmamak oldukça yanlıştır.

Aslında kurumsal şirketler ihtiyaçları olan çoğu şeyi üretmek yerine, kiralar ya da satın alır. Çünkü şirketler kaynaklarını, ana faliyetlerinde kullanırlar, belki de onlar için ihtiyacı olanı üretmek, satın almaktan daha zordur.

Basit bir işletmenin daha uygun maliyetlerle ürettiği ürün ya da hizmet, kurumsal bir şirket için daha maliyetli olabilir. Bu yüzden kolay kolay üretim aşamasına girmek istemezler.

Kurumsal şirketler, yüksek miktarlarda satın alım yapabilecek potansiyele sahiptir. Bu durum bir işletmeci için bulunmaz nimet niteliğindedir.

Bu nimetlerden yararlanmak için, eğer bir ürün geliştirici ya da hizmet sağlayıcısıysanız; ilk amacınız bu yüksek potansiyele sahip olan kurumsal şirketlerle çalışmak olması gerekir.

Onlarca farklı bireysel müşteriye satış yapmak için reklam yayınlayarak, pazarlama yapmak yani ürün ya da hizmet satışı için çeşitli masraflar etmek yerine; yapacağınız bir kaç görüşme randevusu talebiyle bu masraflardan kaçınıp tek bir kanaldan büyük satış yapabilir, her zaman daha az maliyete sahip olan bu yöntemle büyük bir ivme yakalayabilirsiniz.

Bununla beraber kurumsal şirketlerle çalışmanın da zorlukları vardır.

Şimdi bunları alt başlıklarda inceleyelim…

Kurumsal Şirketlere Nasıl Ulaşılır

Kurumsal şirketler ulaşılması zor olarak görünse de, aslında yapıları bakımından ulaşılması çok kolay olabilecek niteliklere sahiptir. Çünkü, kurumsal şirketler daha bulunabilirdir.

Örneğin şehir merkezlerinde kafanızı yukarı doğru kaldırdığınızda ” bu şirketin binası buradaymış ” dediğiniz anlar olmuştur. İşte kurumsal şirketlerin daha bulunabilir olduğunu kanıtlamış olduk.

Bununla beraber nerede olduğunu bildiğiniz bir şirketin içerisine nasıl ulaşabileceğiniz konusunda şirketin kapısından girip, doğrudan satın alma birimiyle görüşüp kartvizit ya da broşür bırakarak değil de, buna nazaran daha zor olacağı düşünülen, kalenin içeriden fethedilmesi gibi etkili bir yöntemle, o şirketlere tedarikçi olmak daha kolay olabilir. Fethi kolaylaştıran ana etken ise, kurumsal yapıya sahip şirketlerin genelde bir çok çalışana sahip olmasıdır. Dolayısıyla orada çalışan bir kişiye ulaşmak çok zor olmayacaktır.

İlk olarak çok basit olan bir yöntem olan hedef kurumsal şirketin web sayfalarını ziyaret ederek, orada size lazım olan kişiler hakkında bilgiler toplayabilirsiniz. Ulaşabileceğiniz bu bilgiler arasında diğerlerine göre daha zor bir durum olan, ilgili kişilerin herhangi bir dahili ya da şirkete ait mobil telefon numarasını bulmanız durumunda işiniz daha da kolaylaşacaktır. ( ilgili kişilerin şahsi telefon numaralarına referanssız ulaşmak her zaman işinizi kolaylaştırmaz aksine profesyonel nedenlerden dolayı işinizi zorlaştırabilir )

Şirket hatları üzerinden ulaştığınızda, kendinizi en iyi şekilde tanıtmanız gerekir ve ilgili kişiyle aranızdaki ortak noktalarınızı araştırıp bunlara değinmeniz gerekir ( aynı ortamlarda bulunmuş olmak gibi konulara değinerek ilgili kişiye neden ulaşmanız gerektiğini düşündüğünüzü belirtebilirsiniz ). Kendinizi tanıttıktan sonra işletmeniz hakkında kısa ve öz bir şekilde tanıtım yapıp; ürününüz ya da hizmetinizin ilgi çekecek bölümlerine odaklı bir pazarlama yapmanız gerekir. Ama ilk telefon görüşmesinde kendisi size randevu vermezse, kesinlikle siz randevu talep etmeyin. İlk etapta kulağa biraz saçma bir fikir olarak gelse de, bu hareket sizin değerinizi azaltacaktır.

Eğer ilgili kişi size ilk görüşmede randevu verirse, randevu saatiyle ilgili değişiklikler yapmayı deneyin, eğer saat değişikliği işe yaradıysa; ilgili kişi kesinlikle konuya ilgi duymuş demektir.

İlk görüşmede randevu konusu geçmez de görüşme olumlu bir şekilde biterse, uzun aralıklarla kendinizi hatırlatın ve şirkete yakın bir zamanda uğramak istediğinizden bahsedin. Kendisi şu gün, şu saat gelin diyene kadar beklemelisiniz.

Eğer telefon üzerinden hiç bir görüşme sağlayamazsanız…

Bulacağınız olası bilgiler arasında ilgili kişinin e-posta adresi de yer alacaktır ancak e-posta üzerinden ulaşmak her zaman işinize yaramayabilir. Bu şansınızı, ancak çok farklı e-posta gönderim yöntemleri kullanarak arttırabilirsiniz. Örnek olarak ilgili kişinin dikkatini çekecek konu başlıkları kullanmak diyebiliriz. ( Bu seçenek ilgili kişinin eğer özel hayatına erişebilirseniz mümkündür )

İlgili kişiye ulaşmanın bir diğer yolu ise işletmenize referans olabilecek kişilerin bulunmasıdır.

Referans olabilecek kişilerin derinlemesine araştırılması gereklidir. Şirketlerin çalışan sayıları oldukça yüksek olduğu için size referans olabilecek bir tanıdığınızı bulmak hiç zor olmayacaktır.

İşletmenize referans olabilecek bir şirket çalışanının bulunmasındaki temel amaç, kişinin şirket içinden biri olması nedeniyle ilgili kişinin, işletmenize olan bakış açısını farklı kılacak ve diğer işletmelerden birkaç adım önde olmasını sağlayacaktır. Eğer ilgili kişiyle aranızda referans olacak birini bulamadıysanız, şirketin hizmet sağladığı ya da satış yaptığı birimlere ulaşmak daha kolay olacağından, bu kanallarda hizmet veren telefon numaralarıyla iletişime geçip tanışabilmek daha kolay olacaktır.

İşe ilk başta samimi bir müşteri olarak başlayabilirsiniz. Şirketin satış yaptığı ürün ya da hizmetler işinize yaramayacak olsa da bu sayede; şirket içerisinden bilgi alabilir, nasıl çalıştıklarını öğrenebilirsiniz. Bunu yaparken de görüştüğünüz kişi ya da kişilerin akıllarında kesinlikle kalabilecek izlenimler bırakmalısınız, işiniz çok daha kolay olacaktır. ( nasılsınız dediklerinde, cevap verip ek olarak siz nasılsınız… dediğinizde kesinlikle reaksiyon alacaksınız )

Bir müddet bu şekilde devam edip kendinizi diğer müşterilerden farklı kılacak söylemlerde bulunarak, satış yaptığınız ürün ya da hizmetlerden zamanla bu kişilere bahsedip, onların da bu konuda ihtiyaçlarının olup olmadığını veya hali hazırda hangi sağlayıcıyla çalıştıklarını öğrenebilirsiniz. Eğer size samimiyetinizden dolayı yakınlık duyarlarsa, bunları kesinlikle söyleyeceklerdir.

Eğer hali hazırda sağladığınız ürün ya da hizmetleri başka bir işletmeden alıyorlarsa işiniz çok kolay çünkü, hedef kitlenizde olan bu kurumsal şirket, gerçekten potansiyel müşteri adayıdır.

Henüz böyle bir ürün ya da hizmeti satın almıyorlarsa, hedef belirlerken yanılmış olmanın verdiği hayal kırıklığı neticesi hedeften vazgeçme durumunu meydana getirecektir. Ancak ! vazgeçmeden önce burada sorgulanması gereken 2 durum mevcuttur.

1. Görüştüğünüz kişinin doğru cevap vermeme olasılığı: Görüştüğünüz kişi konu hakkında eksik bilgileri nedeniyle ya da sizi yeterince samimi görmeyerek doğru cevap vermeyebilir. Bu durumun iyi anlaşılması ve teyit edilmesi, dolayısıyla derin bir araştırma yapılması gereklidir.

2. Hedef kurumsal şirketin daha önce bu ürün ya da hizmetle tanışmıyor olması: Bu duruda görüştüğünüz kişiye kısaca bilgi vererek, ürün ya da hizmetinizin sağladığı faydalardan bahsetmeniz ve bu ürün ya da hizmetin görüştüğünüz kişi tarafından ilgisini çekebilmesi gereklidir. Kullanacağınız dil çok önemlidir. Eğer gerçekten ürün ya da hizmetinizi iyi bir şekilde açıklayabilirseniz, görüştüğünüz kişi aracılığıyla kısa bir hiyerarşi basamağından tırmanıp, hedef kişiye ulaşabilirsiniz.

Kurumsal Şirket Tedarikçisi

İlgili kişiye ulaştığınızda bu sefer de size referans olmasına ikna etmeniz gerekir. Bunu yapmak biraz zordur çünkü, ürün ya da hizmetinizin hedef şirketinize başka bir işletme tarafından sağlandığı durumlarda, tahmin edilebileceği gibi sizin ürün ya da hizmetinizin, rakibinizin ürün ya da hizmetinden daha kaliteli ya da satış fiyatının daha cazip olması gerekir. Çünkü ürün ya da hizmetinizin satın alınması durumu, bir genel kurul kararıyla gerçekleşebilir. Ayrıca size referans olacak kişinin, şirketin bu ürün ya da hizmeti satın aldığında gerçekten kar edeceği veya fayda sağlayacı gibi tüm durumlardan sorumlu olup kendi pozisyonuna etki edeceğini unutmamalısınız. Eğer şirket fayda sağlayamaz ya da kar elde edemezse, bu durum ilgili kişinin pozisyonuna zarar verebilir. Bu yüzden, eğer ürün ya da hizmetinize önce siz güvenir, tüm konulara hakim olur ve bunları destekler nitelikte olumlu doneleriniz varsa ancak ilgili kişi size referans olacaktır. Çünkü kurumsal şirketler, duygulara sahip olduğu kadar duygusuz da olabilirler.

Örneğin zarar etmeyi asla sindiremezler, alışkanlıklarını değiştirmek veya konforlarını bozmak istemezler. Bu durum onların aslında güven ve bağımlılık duygularıyla alakalıdır.

Bununla birlikte, zarardan kısa zamanda dönerler ve alışkanlıklarını unutup, konfor alanlarından kolayca çıkabilirler.

Duyguları çok belirgin sınırlara sahiptir.

Eğer ürün ya da hizmetinizi doğru bir yöntemle pazarlayıp, ilgili kişiyi ikna edebilirseniz. En azından ürün ya da hizmetinizi denemek için bile sizden satın alma işlemi yapabilirler. Çünkü birden fazla tedarikçi hem rekabeti getirir hem de bu ürün ya da hizmete ulaşılabilirliği kolaylaştırır. Deneme süresi boyunca herhangi bir sorunla karşılaşmazlarsa, artık ürün ya da hizmetin bir kısmını rakibinizden bir kısmını da sizden temin etmeye başlayacaklardır. Çünkü kurumsal şirketler size bir şans verecek kadar yenilikçi, alışkanlıklarını bozmayacak kadar da muhafazakarlardır..

Bu arada bu durum, rakibiniz tarafından kısa sürede farkedilecektir. Rakibinizin tepkisi, bu şirketin kendisi için önemine ve piyasa koşullarına göre değişkenlik gösterebilir, yerine göre çok sert olabilecektir. İki durum söz konusudur.

Zararına satışlar : Rakibiniz sizi egale etmek için, zararına satış yapabilir veya size kar ettirmemek için belirli bir süre kar etmeyebilir. İlk satış fiyatınızın bu olası durum göz önünde bulundurularak belirlenmesi gerekir çünkü bir süre sonra ortama rekabet hakim olacaktır. Buna karşı olarak siz de zarar etmemek adına örneğin, teslimat sürecinde hızlılık sağlayabilirsiniz. Eğer kararlı bir tutum sergilerseniz, tutunma ihtimaliniz daha yüksek olur. Emin olun bu durum kısa sürede son bulacaktır.

İkili ilişkiler : Rakibiniz, sizi tek başına hakim olduğu bir yerden çıkarmak için şirketle olan ikili ilişkilerini tümüyle kullanacaktır. Bu durumda işiniz biraz zor, rakibinizin eğer gerçekten şirkette söz sahibi biriyle ikili ilişkisi varsa hemen yaptırım uygulatabilir. Çok değişkenli olabilecek bu durumda genel olarak biraz geri çekilip, fırsat kollamanız gerekir yani rakibinizin yaptıklarından ya da hatalarından haberiniz olacak ilişkileri en başından itibaren kurmalısınız. Aslında şirketlerde genellikle kutuplaşma mevcuttur, bu kutuplaşma iki ya da daha fazla bloklardan oluşabilir. Kendinizi bir bloğa ait göstererek, bu blokta içerisinde ikili ilişkiler kurmak hiç zor değildir.

Eğer bir blok içerisinde yer alabildiyseniz, maillerinizi ihmal etmeyin çünkü yeni sipariş kısa sürede düşecektir. Çünkü zaten tarafı olduğunuz blok, sizinle beraber fırsat kolluyordur. İş dünyasında her an her şey değişebilir.

Yani ürün ya da hizmetiniz eğer şirketin kapısından bir kez girdiyse, hep hatırlanır çünkü kurumsal şirketlerin hafızası kuvvetlidir, yaşadığı etkiyi asla unutmaz.

Kurumsal Şirket Tedarikçiliğinin Zorlukları

Kurumsal şirketler, sahip olduğu güç sayesinde istemeden de olsa işletmelere zararlar verebilir. Bu zararlar işletmelerin mali durumunu zayıflatabilir, hatta iflasa bile sürükleyebilir. Yazının başında kurumsal şirketlerin yüksek satın alma potansiyelinden bahşetmiştik. Bu potansiyel, işletmeler için bir nimettir diyerek devam ettik fakat…

Bu nimet, işletmeler için bir beis durumuna da gelebilir çünkü;

Kurumsal şirketler, iç yapılarında çeşitli birimlerden oluşur. Satın alma birimi işletmeden sürekli ürün ya da hizmet satın alırken, ödemesini finans veya muhasebe birimi yapar. Nakit satın alım yapmamaya çalışırlar çünkü bu durum muhasebe ya da finans biriminin hesap tutturma işini zorlaştırır. Ödemeleri genelde cari dönemin bitişinden sonraki ilk 15 gün içerisinde yaparlar. Çünkü devletlerde olduğu gibi kurumsal şirketlerde de bir ödemeler dengesi vardır.

İşletme ürünü imal eder ya da hizmeti icra eder; bunları yaparken bütün maliyetleri kasasından öder. Kurumsal şirketler tedarikçiye neredeyse 45 gün sonra ödeme yapar belki de çek verir ya da kredi kartıyla öder.

Ödeme günü, ödeme yetkisi olan ilgili kişilerin zevkine, keyfine ya da müsaitliğine bağlıdır. Yetkili kişi tatile çıkabilir ya da şirkette bir sorun yaşayabilir veyahut faturanızı işleme koymak yerine, başka bir masanın altına düşürebilir gibi çeşitli nedenlerle, işletmeyi zor durumda bırakabilir.

Nedensiz bir şekilde, ödemeleri genelde Cuma günleri saat 16.45′ te yaparlar.

Tedarikçiyi zor durumda bırakmak için adeta mücadele verirler. Oysa ki zamanında gelmeyen para işletme için hiçbir şey ifade etmez. Ödemeleri borç alarak yaptıktan sonra ya da çeşitli menkul kıymetlerini zararına bozdurduktan sonra, ödeme almış olmanın da işletmeler için bir değeri kalmaz.

Özellikle devlet ihalelerinde boy gösteren kurumsal şirketlerin, genelde ürettiği bahaneler; devlet idarelerinin zamanında ödeme yapmıyor olmasıdır. ,Aslında bu konu tedarikçiyi bağlar nitelikte değildir. Çünkü hiç bir kurumsal şirket ihaleye, ihale maliyetinin önemli kısmını karşılayacağı finansa sahip olmadan girmez.

İşletmeler, bu gibi olumsuz durumlarla karşılaşmamak için; başarıyla bitirdikleri deneme süresi sonunda, kurumsal şirketlerin büyüklüğüne ve kurumsallığına kanmadan bağlayıcı, ödeme tarihlerinin kesinlikle belirtildiği bir sözleşme imzalamalıdır.

Bir diğer zorluk ise, kurumsal şirketlerin hizmet işleyişinin aksamasını asla kabul etmezler. Çünkü kurumsal şirketler profesyonellikten uzak olan işleri sevmezler ayrıca partnerlerini kendileri gibi sanarlar, hatayı asla kabul etmezler.

Ekstra istekleri hiç bitmez, işletmelerin onlara verdiği önemin hep farkındalardır. Bu durumu iyi kullanırlar. İşletmenin bireysel müşterilere vermediği tüm imtiyazlara talip olurlar.

Eğer işletme şirketin direkt olarak çalışanlarına bir ürün ya da hizmet sağlıyorsa, yukarıda bahsettiğimiz gibi bundan bir blok memnundur, diğer blok memnun değildir.

Yöneticileri değişebilir, gelen yöneticinin bir dostu ile hali hazırdaki tedarikçi şans eseri aynı sektörde olabilir. Tedarikçi ne kadar kaliteli bir ürün üretirse üretsin ya da profesyonelce bir hizmet versin kesinlikle bir eksiğini bulup değişimin şart olduğunu düşünebilirler ya da sizden yapamayacağınız kadar indirim veya imtiyaz beklentisine girerler. Yöneticisi değişen kurumsal bir şirketin, yeni yöneticiyle beraber bağımlılıklarının da değişeceğini unutmamak gereklidir.

Kısacası, kurumsal şirketlerle çalışmanın zamanın şartlarına göre faydaları ve zararları vardır, diyebiliriz. Bir işletmenin kurumsal şirketlerin satın alma potansiyellerini es geçip, bireysel müşteri odaklı çalışmasının, işletmenin ivmelenmesini geciktirebileceği gibi, sadece kurumsal şirketlerle çalışıp bireysel müşterileri görmezden gelmesinin de aynı ivmeyle işletmeyi geriye götüreceğinin unutulmaması gerekmektedir.

Saygılarımızla…

Okuduğunuz için teşekkür ederiz.

Konu hakkında tecrübelerinizi yorumlarda bekliyoruz.

Bizi takip edin !

S.A.S | SEO – ADS – SOFTWARE